2016년 설립된 미국의 K-뷰티 브랜드 FaceTory는 미국에서 쉽게 찾아볼 수 없는 다양한 한국 화장품 브랜드 제품을 판매합니다. K-뷰티 브랜드의 마스크팩을 정기 배송하는 구독 기반 비즈니스모델로 사업을 시작한 이후, 최근 자체 스킨케어 제품을 론칭하며 사업을 확장했습니다. 그 후 FaceTory는 버즈피드, 마리끌레르, 비즈니스 인사이더, 얼루어 등 여러 잡지 및 매체에서 다뤄지며 미국 내에서 큰 인기를 끌고 있습니다.
자사몰 중심의 D2C(Direct toConsumer) 사업으로 미국 뷰티 시장에서 입지를 다진 FaceTory는 글로벌 이커머스 플랫폼 아마존(Amazon)에서 판매를 시작하며 새로운 도약에 나섰습니다. 주요 소비층인 미국의 Z세대가 사용하는 소셜 미디어 마케팅 채널에서 광고 프로모션을 진행해 잠재 고객의 참여를 유도하고, 이커머스 사이트 내 구매 전환율을 높이고자 보더엑스에게 디지털 마케팅 전략 구축 및 운영을 요청했습니다.
고객의 구매 여정을 세분화하여 파악하기 위해 우선적으로 마케팅 퍼널 분석(Funnel Analysis)을 진행했습니다. 이에 따라 다양한 소셜 미디어 채널에서 활동하는 잠재 고객을 이커머스 사이트로 유도하는 크로스플랫폼 광고 전략을 수립했습니다.
우선 타깃 오디언스가 주로 활동하는 페이스북, 인스타그램, 틱톡에서는 잠재 고객을 타깃팅하기 위해 소셜 미디어 내 광고 캠페인에 픽셀 코드를 설치해 유저 활동을 추적하고 분석했습니다. 또 지속적인 A/B 테스트를 통해 잠재 고객의 시선을 사로잡을 광고 카피를 개발하고, 광고 효과가 높은 제품을 전면에 내세워 광고 캠페인을 최적화했습니다.
나아가 구매 의도가 높은 고객에게 반복적으로 광고가 노출될 수 있도록 소셜 미디어광고 캠페인과 함께 아마존과 Google 광고를 병행했습니다.
오가닉 트래픽(Organic Traffic)에만 의존해 광고 경험이 전무했던 아마존에서는 자동화 캠페인을 우선 실시해 광고 효과를 극대화할 방법을 모색했습니다. 이후, 해당 데이터를 중심으로 구매 전환율이 높은 키워드 및 타깃 리스트를 발굴해 광고 캠페인을 최적화 했습니다. 홀리데이 시즌에는 제품 판매량이 급증한다는 점을 이용해 구매율이 높은 히어로 제품을 활용한 비디오 광고로 공격적인마케팅을 수행했습니다. 이는 FaceTory의 아마존 내 시장 점유율 높이는 데 크게 기여했습니다.
Google 역시 구매 전환율이 높은 키워드를 중심으로 광고 예산을 수립하였으며, 지속적인 광고 모니터링을 통해 클릭률과 전환율을 향상시키는 PPC 검색 광고를 진행했습니다.
각각의 플랫폼에서 진행한 모든 광고 캠페인에는 브랜드 이미지를 나타내는 일관된 톤앤매너의 광고 카피를 적용해 브랜드 인지도를 강화했습니다. 그뿐만 아니라 시장 동향을 실시간으로 모니터링해 시기 별로 높은 구매 전환율을 보이는 상품으로 광고 소재를 빠르게 변경하고, 이에 맞춰 비디오, 이미지, 캐러셀(Carousel)/슬라이드등 여러 가지 광고 형식을 사용해 광고 관리를 진행했습니다.
FaceTory는 3년 간 수백만 달러에 달하는 광고비를 지출하였으며, 이는 폭발적인 매출 증가로 이어졌습니다. 불과 1년만에 FaceTory의 아마존 내 월 매출액은 무려 3200% 증가했으며, 광고비 대비 매출액(ROAS)은 5배이상 높아졌습니다.
페이스북과 인스타그램으로부터 유입된 고객의 구매전환율이 높아지면서 월 매출은 6배, ROAS는 3.5배가량 성장했습니다. 틱톡에서 게시한 광고 콘텐츠는 약 2.4%의 클릭률(CTR)과 40,000회가 넘는 클릭 수를 확보하며 높은 참여를 끌어냈습니다.
Google Ads도 월 매출은 2.5배, ROAS는 2.4배가량 증가하며 이커머스 사이트 내 매출 증대에 긍정적으로 기여했습니다.
